Apartment Complex in Kaminarimon
台東区雷門の集合住宅

SCENE 01「売りにくい」とされる物件に、
どう価値を見出すか

はじめに売主から話を持ちかけられたのは、ミナトマネジメントの加藤だった。売主とは10年来の付き合いがあり、定期的に情報交換をする旧知の仲。長年の信頼関係のもと、売主は市場に出す前に、加藤に声をかけたのだった。当初は、本物件を含むトータル十件超のバルク案件。そのうちの1件で、買い手からもっとも敬遠されると想定されるのが、今回取り上げる雷門の集合住宅だった。一般的に、建物を売買する際は土地の所有権もセットで売買される。ところが本物件の場合、土地の所有者は代々その地域の土地を保有する地主で、土地の所有権を手放す意思はなかった。レンダーの目線で見ると借地権付きの建物というのはローンを組みづらく、相談しても借地権という時点で断られるケースがほとんどだ。

「よくぞレンダーさんがついてきてくれたなというのが正直なところ。東京スター銀行さんがいらっしゃらなかったら、本件は実現できなかったと思っています。プロジェクトファイナンスの経験豊富な佐藤さん、そして煩雑な業務を厭わず粘り強く取り組んでくれた林さんが、弊社の担当としてついてくださったおかげだと思いますね。」と倉本は述べる。

東京スター銀行の佐藤氏はこのように語る。「SPC向けの与信は受け付けない銀行もあるでしょう。通常のコーポレートローンであれば、3期分の決算書を見て判断をする。本プロジェクトのためだけにセットアップされた会社をどう判断するか。モノとしての価値、物件の流動性に着目した上で、ミナトさんに対する信用力も見させていただき、総合的に判断させていただきました。」

東京スター銀行とミナトマネジメントがタッグを組むのは今回が初となる。別の案件でレンダー候補として10年ほど前に接点を持つも、取引には至らなかった。だが、その際にミナトマネジメントの倉本の存在を知り、記憶に留めていたのが、東京スター銀行の佐藤氏だった。「初めての取引は、どの銀行でも、慎重にはなります。さらにミナトマネジメントさんは非上場であるため、ネームを存じ上げていない行員がいたのも事実です。私は、10年ほど前に実行には至らなかったものの、融資を検討していた案件に携わっていた経緯もあり、ミナトさんなら、倉本さんがいるなら大丈夫だろうという感覚は当初からありましたね。」

SCENE 02成立のために、全員が一丸となる

ミナトマネジメント側から東京スター銀行に、ローンの相談をしたのは、2024年12月。1月中旬には条件面をすり合わせ、1月末には審査会を実施。翌2月末にはローン実行とスピーディーに進行する。その間、メールや電話、対面でめまぐるしいやり取りが行われた。

正確に物件の評価をしていただくために、現場で奔走していたのは加藤だった。借地権付き物件の場合、地主がNOといえば、ファイナンスはつかない。地主との関係性が重要なポイントとなる。そこで加藤の交渉術が活きた。「実は代理人の弁護士の先生と当初は書面のやり取りがスムーズにいかなかったんです。ドキュメントの作成方法について意見が合わなかったり、こちらのお願いを却下されてしまったこともあり、菓子折りを持ってお詫びに伺ったこともありました。膝を突き合わせて話し合い、先方の書式に合わせ、こちらの修正いただきたい内容を盛り込んでいただくことで、最終的には合意ができ、地主さんおよびその代理人の先生とも友好な関係を築くことができました。我々としては誠意を尽くし、必要な書類はすべてご用意して、あとは、ミナトマネジメントの与信がどこまで伸びていくか、というところでした。」

加藤とともにプロジェクトに参画していた津田はこのように述懐する。「銀行さんによっては、決まった書面じゃないと受け付けない、といった回答もあり得ない話ではありません。東京スター銀行さんには、こちらの事情を理解していただいて、非常に柔軟に対応していただけたと思いますね。佐藤さんと林さん、おふたりとも、自分たち、銀行の方を向いているのではなく、このプロジェクトを成立させる方に目を向けてくださっていた。そこでいいチームワークができていったのではないかと思います。」

東京スター銀行は、「徹底的なお客さま目線」を大切にし、顧客目線を経営理念のバリューの中に掲げている。さらに「徹底的なお客さま目線」をどのように実践するかは、各自の裁量に任されている。「お客様の方を向くことが第一。そういった意味で我々は非常にフレキシビリティの高い銀行だと思いますね。」と佐藤氏は語る。林氏はこのように続ける。「ローン実行の直前まで、毎日のようにご連絡させていただいていたのですが、ミナトさんは本当にレスポンスが早く、不明点に関する質問に、的確かつ迅速に答えていただけました。ハードルを超えると、また次のハードルが出てきて…といった状況の中、スピーディーに答えていただけたので、とても安心感がありましたね。今でこそ笑い話ですが、物件の取得日が迫り来るなか、社内調整に必死になっていた頃は、津田さんに夢の中で『大丈夫ですよ』と励まされたこともありました（笑）。」

SCENE 03シナリオを上回る
短期間で迎えたEXIT

2025年2月末、ローン実行と同時に土地の取得に至ったのち、５ヶ月後の7月には売却が成立する。当初より「1年程度で売却する」というシナリオで投資家から資金調達をしていたこともあり、投資家から見れば期待以上の短期回収で、相応のリターンを還元することができた。
同時に、ミナトマネジメントとしても、借地権付きの建物という典型的なローンのつきにくい案件で収益を上げるという実績にもつながった。

「投資対象そのものにファイナンスがつきづらい、一癖あるものでファイナンスをつくっていくのが、ミナトマネジメントの存在価値。ですが、我々の力だけでは到底実現できません。当然ながらそのあたりの事情を理解していただけるレンダーさん、投資家さんがいないと、我々の商売は成り立たない。今回はやはり、東京スター銀行さんの存在が非常に大きかったと思います。」倉本はこのように振り返る。

佐藤氏は、次のように締め括った。「今回の案件を通じて、あらためてミナトさんのプロとしての姿を見せていただいたと思っています。我々からの視点を変えた質問に対しても、高いレベルで的確に応えていただき、テンポよくプロフェッショナル同士の議論ができたので、非常に仕事がしやすかった。誠心誠意、案件に向き合う姿勢は、必ず次のステージへつながっていくものと思います。ぜひ今後とも、よろしくお願いいたします。」